Utilisé par les intermédiaires en assurance pour accompagner et conseiller au mieux leurs clients et pour négocier ou défendre efficacement leurs contrats, le rapport S/P est un outil précieux parmi les indicateurs de rentabilité de l’assurance. A quoi correspond ce ratio et comment est-il utilisé par les courtiers ? Pour apporter la meilleure réponse métier dans son logiciel de gestion de la relation client, Maia a enquêté auprès de courtiers
Quels sont les différents indicateurs de rentabilité technique de l’assurance ?
Le ratio combiné
Ce ratio est un indicateur de performance important pour les compagnies d’assurance puisqu’il permet de savoir si l’assureur est rentable ou non.
C’est le rapport entre ce que l’assureur décaisse et ce qu’il encaisse.
Si le ratio combiné est égal à 100%, cela signifie que l’assureur est juste à l’équilibre et qu’il ne perd ni ne gagne d’argent. Dès que ce rapport est inférieur à 100%, les dépenses engagées sont inférieures aux primes encaissées, le résultat est donc excédentaire. Et plus le ratio baisse, plus les résultats sont bons !
Au niveau macro, ce calcul s’effectue assez facilement ; par contre, lorsqu’il s’agit d’évaluer la rentabilité d’une offre ou d’une branche (Bien et responsabilité ou prévoyance et santé), une analyse plus fine est indispensable.
Les coûts supportés par les compagnies sont d’une part les indemnités de sinistres et d’autre part les commissions versées aux intermédiaires et les frais généraux. Les frais de commercialisation et de gestion sont variables selon la branche ou les offres ; c’est pourquoi le ratio combiné peut alors s’exprimer comme la somme du taux de chargement et du ratio de sinistralité.
Le taux de chargement
Le taux de chargement représente l’ensemble des frais généraux et de gestion ainsi que les commissions versées aux distributeurs divisé par les primes versées par les assurés.
Le ratio de sinistralité (ou S/P ou S/C)
Calculé comme le rapport entre le coût des sinistres réglés et les primes versées par les assurés, cet indicateur est aussi connu comme le rapport S / P (sinistre à Prime) ou rapport S / C (sinistre à cotisations) selon la branche de l’assurance.
Le coût des sinistres couvre les charges totales des sinistres, soit les indemnités effectivement versées aux assurés mais aussi les provisions et les charges estimées pour les sinistres en cours.
Ce ratio peut se calculer par contrat et permet ainsi à l’assureur de savoir si celui-ci est rentable. En effet, connaissant par branche son taux de chargement, le seuil de rentabilité d’un contrat peut être calculé comme (100 % – taux de chargement).
Voici un échantillon de quelques seuils de rentabilité du monde de l’assurance :
- Entre 50 % et 60 % concernant les Biens et Responsabilité
- Environ 85 % au niveau de la Prévoyance et Santé
Quel rôle tient le S/C dans le pilotage de l’activité de courtage ?
Dans les relations entre l’intermédiaire en assurance et la compagnie d’assurance :
Le taux de sinistralité, ainsi que l’historique de celui-ci, est utilisé par les compagnies pour déterminer les tarifs des primes.
Le courtier suit régulièrement cet indicateur et dialogue avec les compagnies afin de vérifier que certains montants, telles que les provisions qui pèsent de façon importante dans ce calcul, sont bien à jour.
Lors de ces discussions avec les compagnies d’assurances, l’intermédiaire peut se situer par rapport au seuil de rentabilité pour chacun des contrats de ses clients, négocier les renouvellements et défendre son client.
Dans les relations entre le courtier et son client :
Dans son rôle d’intermédiaire, le courtier à pour mission d’accompagner son client tout au long de la vie de ses contrats. Pour que ce dernier comprenne bien les enjeux et les risques qu’il souhaite assurer, le courtier a une mission de pédagogie sur ces indicateurs. En effet, l’idée est couramment répandue chez les clients que le contrat est rentable pour l’assureur si les charges des sinistres couverts sont inférieures aux primes TTC versées. Or celui-ci ne tient pas compte des taxes et du taux de chargement…qui ne sont pas négligeables.
Lorsque le client est sensibilisé à l’importance du ratio S/P et qu’il reste vigilant vis-à-vis de ce rapport, la discussion avec le courtier permet d’envisager les différentes mesures possibles pour la suite d’un contrat. Différents leviers peuvent être actionnés en cas de hausse du ratio par rapport au seuil comme :
- Demander une résiliation à l’amiable si les sinistres déclarés tout au long de l’année s’avèrent être trop élevés pour l’assureur,
- Faire un point sur les offres ou produits qui ont les plus de sinistres afin de trouver une solution adéquate pour les deux parties,
- Limiter les risques de sinistres en proposant des formations et faire un suivi de son ratio sur une période bien définie,
- Revoir le contrat en termes de majoration des primes/cotisation.
Comment calculer le rapport Sinistre à Primes d’un contrat ?
Il est possible d’obtenir ce ratio ainsi que des données brutes auprès de la compagnie en demandant le relevé d’information. Toutefois, la réponse à cette demande peut prendre du temps, demande un travail d’analyse et de rédaction de document et n’est pas compatible avec un suivi régulier.
Pour piloter au mieux la sinistralité de vos clients, dotez-vous d’un outil pensé pour et imaginé par des courtiers. Avec le logiciel de courtage en assurance MAIA, vous pourrez :
- Déclarer les sinistres et les gérer de A à Z (déclaration compagnie, expertise, règlement et recours) avec l’assistance des alertes intelligentes et de l’archivage automatique des emails pour un gain de productivité de plus de 50 % (lire le témoignages d’Eric)
- Suivre la sinistralité sur l’année en cours et les 3 années précédentes avec des ratios et graphiques de répartition en fréquence gravité ainsi que par garanties
- Editer des rapports à destination de votre client pour augmenter son engagement
Envie de gagner en productivité et d’engager plus fortement vos clients ?
